Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?
Die ersten Patienten ... Eine Praxis zu eröffnen ist das Eine!
Die ersten Patienten zu finden – das Andere!
Oft höre ich von Seminarteilnehmern „Ich setze auf Mundpropaganda“ oder auch „Jeder Patient findet seinen Therapeuten“. Sicher ist Mundpropaganda die beste Werbung. Von Ihnen reden kann aber nur, wer bereits bei Ihnen war. Viele Patienten – viel Mundpropaganda; keine Patienten ...?
Und auch am zweiten Spruch ist etwas Wahres dran. Es kann Sie jedoch nur jemand finden, der weiß, wo und was Sie therapieren. Voraussetzung ist also auch hier geeignete Kommunikation und Werbung. Und weiterhin: viel, viel Ausdauer und noch mehr „Arbeit“ – nämlich die Erarbeitung und Umsetzung eines Marketingplanes.
Wie finden Sie den Weg zu zahlreichen Patienten oder umgekehrt: Wie finden die Patienten den Weg zu Ihnen?
Überprüfen wir die Grundvoraussetzungen, über die ich in der letzten Ausgabe geschrieben habe:
Sie haben Ihre Zielgruppe definiert. - Entsprechend der Dichte der Zielgruppe haben Sie das Territorium definiert, in dem Sie Ihre künftigen Patienten ansprechen wollen, um eine Praxis-Auslastung entsprechend Ihren Vorstellungen zu erreichen.
Diese Aufgaben sind relativ leicht zu erfüllen. Die folgende ist schon schwieriger: - Sie haben geprüft, ob Bedarf an Ihrem Angebot besteht und ob diejenigen, die Bedarf haben, diesen auch nachfragen. Sie haben ebenfalls überprüft, ob Ihre potenziellen Patienten/Klienten bereit sind, Ihre Leistung auch angemessen zu vergüten.
Nun eine – oder besser drei weitere Fragen:
Warum sollten diese potenziellen Patienten gerade zu Ihnen kommen?
Könnten sie nicht genauso gut auch zu Ihrem Mitbewerber gehen?
Daraus ergibt sich die essenzielle Frage:
Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern?
Vielleicht sind Sie in weitem Umkreis der/ die Einzige, dann haben Sie einen erheblichen Vorteil. Haben Sie Mitbewerber in der Stadt oder im Nachbarort, sollten Sie sich von diesen unterscheiden. Diesen Unterschied sollten Sie bitte nicht am Preis festmachen. Sie sind kein Discounter und können und wollen Ihre Leistung nicht verramschen! Also: Wo liegt der Unterschied? Bieten Sie vielleicht eine spezielle Therapie an, haben Ihre Räume ein besonderes Flair oder hat Ihre Praxis einen rollstuhlgerechten Zugang?
Warum ist dieser Unterschied so wichtig? Weil Sie ihn für Ihre Werbung einsetzen!
Wie könnte man sich das praktisch vorstellen? Ihr Schwerpunkt liegt z. B. in der Therapie von ADHS. Als Besonderheit haben Sie ein „Ton-Studio“ oder einen „Klangraum“ eingerichtet. Hier haben Sie Trommeln, Klanghölzer, einen CD-Player mit verschiedenen Rhythmen und Entspannungs-CDs sowie Matten, um diesen Raum als Ruhe- Oase nutzen zu können. Wenn Sie jetzt meinen: „Außer den Trommeln haben die Mitbewerber die anderen Dinge auch“ könnten Sie durchaus Recht haben.
Der Unterschied: Sie stilisieren Ihren „Klangraum“! Bauen Sie ein besonderes Ambiente auf, verbinden Sie die Elemente durch eine spannende Geschichte oder gestalten Sie Wände auf besondere Art und Weise …
Was hat das mit Marketing zu tun?
Sie nutzen nun Ihren „Klangraum“ um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Dies erreichen Sie bereits durch das Wort. Kommunizieren Sie bei Partnern und Multiplikatoren (s. letzte Ausgabe), dass Sie einen „Klangraum“ einrichten wollen. Sagen Sie nur dass, nicht wie! Warum? – Weil Sie so Spannung aufbauen.
Erzeugen Sie Interesse durch Ihre Beschreibungen der Vorbereitungen und dass dies einzigartig wird. Vielleicht können Sie erste Bilder, einteilige (Karten-)Flyer oder Plakate fertigen. Nur mit einzelnen Detailaufnahmen oder Aufnahmen, bei denen man mehr deuten muss als man erkennt. Vielleicht gelingt es Ihnen sogar, dass die örtliche Presse von Ihrem „Klangraum“ berichtet. Verraten Sie nicht zu viel! Regen Sie die Phantasie des Betrachters oder Zuhörers an – das Geheimnis guter Werbung.
So schaffen Sie es, den Wunsch zu wecken, den „Klangraum“ selbst erleben zu wollen. An dieser Stelle ist es wichtig, dem potenziellen Interessenten „eine Brücke zu bauen“, d. h. ihm Grund und Gelegenheit zu geben, zu Ihnen zu kommen. Natürlich könnte er/sie bei Ihnen anrufen und einen Termin für eine Therapiesitzung vereinbaren. Aber er/sie kennt Sie noch gar nicht, hat noch nichts von Ihnen gehört – außer von diesem mysteriösen „Klangraum“.
Gerade wenn Sie neu starten ist es wichtig, die Schallmauer des Zweifelns und Zögerns zu durchbrechen. Öffnen Sie dem Interessenten die Tür mit einem Erlebnis – einem Trommelworkshop, einer Klangreise oder einem anderen Angebot. Dieses sollte kurz sein (1 bis max. 2 Std), exakt terminiert (z. B. Samstag, 2. Juli, 14 bis 15 Uhr) und geeignet für mehrere Teilnehmer. Wie Sie als Heilpraktiker für Psychotherapie bzw. psychologische Berater am besten wissen, überschreiten viele Menschen eine Hemmschwelle lieber in Begleitung, z. B. der besten Freundin bzw. fühlen sich als Gruppe sicherer.
Es ist ebenfalls günstig, wenn die ersten Angebote kostenfrei und ohne Voranmeldung durchgeführt werden. Ja, die Planung ist ungewiss und Sie haben vorerst keinen finanziellen Nutzen. Der große Nutzen für Sie besteht darin, dass die Interessenten Sie kennenlernen! Dass sie Ihre Praxis kennenlernen, davon begeistert sind und zu Ihnen den ersten Kontakt von Angesicht zu Angesicht haben. Einige der Teilnehmer (nicht alle) werden wiederkommen. Nicht gleich morgen, aber später. Und diejenigen die nicht wiederkommen (weil Sie keinen Therapie- Bedarf haben), die Sie aber im Workshop begeistern konnten, werden darüber sprechen. So entsteht Mundpropaganda.
Wovon ich Ihnen abraten möchte: Eine öffentliche Eröffnungsfeier ohne inhaltliche Schwerpunkte. Natürlich sollten Sie die Eröffnung mit Ihren Bekannten und Verwandten, Partnern, Freunden und allen, die Ihnen geholfen haben, feiern. Potenzielle Patienten/ Klienten interessieren Sie eher mit einem inhaltlichen Angebot. Dabei ist es wichtig, dass entweder ein Gefühl angesprochen wird oder der Interessent einen Nutzen erkennt.
Nun haben Sie mit dem Trommelworkshop viele Gefühle angesprochen, so könnte Ihr nächstes Angebot ein inhaltlich konzipierter Vortrag sein. Damit sprechen Sie eine etwas andere Interessentengruppe an und erreichen verschiedene potenzielle Kunden.
Ich wünsche Ihnen viele kreative Ideen, zahlreiche Interessenten und natürlich bald die ersten Patienten/Klienten.
Eva Jakob
Jahrgang 1966. Diplompädagogin, geprüfte Psychologische Beraterin, Burnout- Beraterin. 14 Jahre Leitung eines eigenen Unternehmens, danach Industrieund Handelskammer-Beratung von Selbstständigen zu Gründungs- und Rechtsfragen. Fasziniert von Psychologie in Arbeit und Management. Seit 2009 freiberufliche Unternehmensberaterin und Dozentin.