Praxisübergabe/-übernahme freundlich und gelassen

Die ideale Konstellation

Sie sind A. – Sie haben 30 Jahre lang eine Heilpraxis für Psychotherapie verbunden mit einem Aus- und Weiterbildungsinstitut geführt. Sie kennen alle Höhen und Tiefen dieses Weges und auch des Geschäftes. Nach einem kleinen Anfang mit Vorträgen bei der VHS und der Praxis im Gästezimmer zu Haus haben Sie sich immer weiter entwickelt. Es gab Einbrüche und Umbrüche und nun haben Sie eine Praxis für Therapie und Coaching mit gutem Ruf und schönen Räumen, in denen Sie auch Seminare und Ausbildungen in einer von Ihnen mitentwickelten Körperpsychotherapie- und Coachingmethode anbieten. Die Kredite sind lange abbezahlt. Sie sind 70 Jahre alt und wollen nur noch ein paar ganz besondere Spezialitäten unterrichten und im Übrigen auf einer Insel im Mittelmeer die Winter verbringen. Reich sind Sie nicht geworden, die Rente ist klein, aber Sie sind zufrieden und gelassen. Der Aufbau der Praxis und des Instituts sollte ein Teil Ihrer Altersvorsorge sein. Sie wollen nun beides übergeben und einen angemessenen Preis erzielen, der Ihnen im Alter über die Runden hilft – und natürlich wollen Sie auch, dass Ihr Lebenswerk erhalten bleibt.

Sie haben schon seit Jahren Ausschau nach einer Nachfolgerin/einem Nachfolger gehalten, Sie haben junge Talente gefördert und in Ihre Tätigkeit einbezogen. Dabei haben Sie darauf geachtet, ob die Frau, der Mann nicht nur therapeutisch und pädagogisch gut ist, sondern auch einen gesunden Sinn für die geschäftliche Seite mitbringt. Das war viel Arbeit, doch die möglichen Kandidaten fällten andere Lebensentscheidungen und verschwanden aus Ihrem Gesichtsfeld. Seit 2 Jahren unterrichtet B. in einer Ihrer Ausbildungen. B. hat alle Vorzüge, die der Inhaber einer Praxis und eines Ausbildungsinstitutes braucht. Sie sprechen ihn an und machen ein Angebot.

Sie sind B. – Sie haben sich nebenberuflich eine Psychotherapie- und Coachingausbildung sowie viele Weiterbildungen geleistet, und Sie sind Heilpraktiker für Psychotherapie geworden. Sie haben Ihre Hauptbeschäftigung im Management einer Handelskette reduziert und coachen nebenberuflich Menschen aus Handel und Industrie. Sie reisen herum und werden empfohlen und mussten daher kaum eigene Werbung machen. Aber nun sind Sie 49 Jahre alt und wünschen sich einen festen Standort und einen Terminplan nach Ihren Bedürfnissen. Außerdem ist Unterrichten genau Ihr Ding. Und da kommt Ihre Lehrerin A. mit der Anfrage: Willst du mein Nachfolger werden und meine Praxis und das Institut übernehmen?

B. braucht Bedenkzeit und bittet mich um eine telefonische Beratung

B. und Marie Sichtermann (Beraterin Geld & Rosen) haben folgendes Gespräch

B.: Mir hat eine ältere Kollegin angeboten, ihre Praxis mit Weiterbildungsinstitut zu übernehmen. Sie will nur noch dann und wann unterrichten und halbjährlich auf Ibiza leben. Die Praxis läuft ganz gut, das Institut richtig gut und sie will am liebsten eine lebenslange monatliche Rente von 300 Euro dafür haben. Ist das ein gutes Angebot? Sie möchte, dass ich mich innerhalb von 4 Wochen entscheide, danach bietet sie den Betrieb im Internet an, dann wird es vielleicht teurer − was soll ich tun?

Marie S.: Setzen Sie sich nicht unter Druck und lassen Sie das auch nicht durch die Kollegin zu. Ihr geht es wahrscheinlich nicht nur ums Geld. Die Schule ist ein wichtiger Teil ihres Lebens und sie möchte sie sicher in guten Händen wissen, ihr eine Zukunft verschaffen. Aber natürlich will sie die Schule auch so profitabel wie möglich verkaufen. Für Sie beide ist es am wichtigsten, den Übergang mit Achtsamkeit in gutem Einvernehmen zu gestalten.

B.: An was muss ich alles denken, was muss ich wissen und fragen?

Marie S.: Ich maile Ihnen eine Liste mit den Fragen, die im Zusammenhang mit der Übergabe, dem Verkauf der Praxis geklärt werden sollten. Sie setzen sich hin und beantworten schriftlich jede Frage, die zu Ihrer Situation passt, so gewinnen Sie eine Übersicht über die Situation. Und in der nächsten Woche sprechen wir über das Ergebnis und das weitere Vorgehen.

Vorab aber ein paar Grundsätze:

1. Der Verkauf eines Betriebes bezieht sich nur am Rande auf die Gegenstände, die in den Räumen stehen – es geht in erster Linie um den „good will“, den guten Namen, ein bekanntes Logo, die Geschäftsbeziehungen und Kontakte zur Kundschaft. Wenn der Name bekannter ist als die Person A., ist ein Betrieb mehr wert und lässt sich besser verkaufen als ein Dienstleistungsbetrieb, der sehr eng an eine Persönlichkeit geknüpft ist. Dies ist eigentlich durchweg bei Psychotherapie und oft auch bei Coaching der Fall. Die Patienten, die zu A. in eine psychotherapeutische Behandlung gehen, suchen nicht die Praxis, sondern die Therapeutin auf. Anders ist das mit einem Ausbildungsinstitut, bei dem ohnehin verschiedene Lehrende tätig sind. Natürlich gibt es für beides auch Ausnahmen.

Es ist also zuerst ein Gespräch mit A. darüber zu führen, inwieweit die Wahrscheinlichkeit besteht, dass ihre Patienten und Coachees zu ihrem Nachfolger wechseln und diesen weiterempfehlen würden – oder ob für den Verkauf nur das Institut Objekt weiterer Überlegungen sein sollte.

2. Zum Kaufpreis: Eine lebenslange Rente ist ein Vabanquespiel und bedeutet eine lange Bindung, ich kann dazu nicht raten. Einigen Sie sich lieber auf einen Kaufpreis, der in einer Summe gezahlt wird. Das ist auch für A. steuerlich günstiger.

B. teilt diese Bedenken und bereitet sich auf ein Gespräch mit A. vor.

Liste, die B. jeweils für die drei Geschäftszweige – Psychotherapie, Coaching, Weiterbildungsinstitut – einzeln beantworten sollte

Die Kollegin und ihr Marketing

• Wie lange kennen Sie sie? Mögen Sie sie? Gefällt Ihnen ihre Ausstrahlung und ihr Umgang mit Menschen?
• Hat sie einen guten Ruf?
• Ist sie gesprächsbereit und offen?
• Wo und wie wirbt sie?
• Welche Kreise der Bevölkerung spricht sie mit ihrer Werbung an?

Die Patienten, Klienten und Schüler sowie die Angebote

• Welche Therapieform übt sie aus, welche Grundhaltung vertritt sie?
• Was und wie unterrichtet sie?
• Ist das auch Ihre Therapie, Ihre Haltung, Ihr Zugang, Ihr Thema? Wenn nicht, wie wollen Sie den Übergang gestalten?
• Entspricht die Zielgruppe Ihren Vorstellungen und Wünschen?
• Gibt es eine gut gepfl egte Kundenkartei, auch mit E-Mail-Adressen, die sich für Rundmails und Newsletter eignet? Können Sie darin Antworten auf folgende Fragen finden:
  – Welche Altersgruppen sind in ihrem Klientel vertreten?
  – Wie oft kommen die Personen wieder?
  – Gibt es Stammkundschaft, die schon jahrelang kommt?
  – Welche Art Veranstaltungen = Formate (Einzeltherapie, Gruppentherapie, fortlaufende Kurse, begrenzte Kurse, Seminare, Workshops, berufl iche Fortbildungen, Ausbildungen) bietet die Kollegin an und welche finden am meisten Zuspruch?
• Welche Angebote können und wollen Sie weiterführen?
• Haben Sie für alle Inhalte und Formate, z. B. Ausbildungen, die Qualifikation oder Anerkennung?
• Können die Klienten, Coachees und Lernenden ggf. einen Wechsel der Person, der Therapie- und Coaching-Richtung und dergleichen annehmen?
• Wie sieht die soziale Struktur der Klientel aus?
• Passt das zu Ihnen, haben Sie zu den Menschen einen guten Zugang?

Die Praxis, das Institut

• Lage und Einrichtung − sagt Ihnen das zu?
• Größe und Zuschnitt − entspricht das Ihren Wünschen?
• Gibt es viel zu renovieren, zu erneuern oder gar umzubauen? Was wird das kosten?
• Wäre es möglich, dort eine Zusammenarbeit mit anderen zu planen?
• Wie weit sind die Räume entfernt von Ihrem bisherigen Lebensmittelpunkt?
• Kommen hohe Fahrtkosten auf Sie zu?

Das Geschäft

• Was bekommen Sie für den Preis, den Sie zahlen sollen? Die Kundschaft, den guten Ruf, die Einrichtung, vielleicht das Logo und den Namen?
• Wie viel Geld müssen Sie außerdem noch in die Renovierung stecken?
• Wie viel in die Neugestaltung der Werbung?
• Welcher Preis erscheint Ihnen ganz spontan als angemessen?
• Können Sie die Buchhaltung und die Jahresabschlüsse mindestens der letzten 3 Jahre einsehen?
• Welcher Umsatz, wie viel Gewinn wurde erzielt?
• Sind die Aufzeichnungen nachvollziehbar?
• Ist die Kollegin klar und glaubwürdig?
• Hat sie noch offene Rechnungen zu begleichen?
• Hat sie Steuerschulden, für die Sie eventuell einstehen müssen?
• Können Sie in den Mietvertrag und andere Verträge einsteigen?
• Steht Ihnen die Kundenkartei uneingeschränkt zur Verfügung?
• Wird die Inhaberin Ihnen vertraglich zusichern, keine Konkurrenz zu veranstalten und evtl. nur in ihrem alten Institut (abgesehen von Mittelmeerinseln) als Gast zu unterrichten?
• Wie kommen Sie an das Geld für die Übernahme?
• • Würde die Inhaberin Ratenzahlungen akzeptieren (dazu mehr am Ende)?
• • In welchem Zeitraum können Sie den Kaufpreis hereinwirtschaften?

Der Übergang

• Dürfen Sie bei der Kollegin hospitieren?
• Wird sie Sie einarbeiten, ihren Klienten und Schüler vorstellen und empfehlen?
• Hat sie dafür schon Ideen entwickelt?
• Wie lange können Sie sich gemeinsam vorstellen?

Auch A. lässt sich beraten.
Die Liste für A.

• Kann ich mich wirklich trennen, kann ich loslassen?
• Kann ich diesem jungen Mann den Namen meiner Schule überlassen?
• Kann ich ihn von ganzem Herzen als meinen Nachfolger einführen?
• Will ich auf eigenes Coaching und Unterricht in Deutschland verzichten und vielleicht nur ein paar Gastspiele geben?
• Welcher Preis erscheint mir angemessen und gerecht?
• Will ich meine diversen Geschäftsbücher öffnen?
• Kann ich davon ausgehen, dass meine Kundschaft bei meinem Nachfolger bleiben wird?
• Oder ist es eher so, dass ziemlich viele Patienten und Coachees aufhören werden, wenn ich mich zurückziehe? Und soll ich ihm das sagen?

Die Verhandlung und Einigung

Übergabe/Übernahme, Verkauf/Kauf eines Betriebes bilden einen Prozess, an dem alle Beteiligten – es könnten ja auf einer oder beiden Seiten mehrere Personen betroffen sein – zusammenwirken und sich auch gemeinsam beraten lassen sollten. Das ist wichtig, weil die Beraterinnen/die Berater Fragen stellen und Verhandlungsgegenstände erläutern können, auf die die Beteiligten nicht kommen, oder zu denen sie sich nicht vorwagen. Vor allem folgende Probleme werden am besten gemeinsam angegangen:

Die Schulden und die Verträge

Bei einer Übernahme der Praxis, des Instituts und des Namens könnte B. möglicherweise für die Schulden der Vorgängerin haften. Es geht dabei auch um Steuerschulden, die sich durch eine spätere Betriebsprüfung ergeben können oder um Nachzahlungen an Sozialversicherungsträger, wenn einige der Honorarkräfte nachträglich als scheinselbständig und damit abhängig beschäftigt eingestuft werden. Um die Haftung von B. für diese Schulden auszuschließen, muss der Vertrag entsprechend abgefasst werden. Das ist einer der Gründe, warum für einen Übergabevertrag auch fachkundiger rechtlicher Rat eingeholt werden sollte.

Es kann geschickt sein, den Betrieb steuerlich und gewerberechtlich durch A. zu schließen und zum Jahresende abzumelden, um dann am Beginn des neuen Jahres von B. neu eröffnet zu werden. Eine Heilpraxis muss ohnehin durch die/den HP beim Gesundheitsamt ab- und angemeldet werden.

ie Inhaberin ist in verschiedenen Verträgen gebunden: Miete, Dienstleistungs- und Arbeitsverträge, Energielieferung, Abonnements, Versicherungen und Ähnliches. In jedem Einzelfall muss B. prüfen, ob er den Vertrag übernehmen kann, ob er ihn nach Kündigung durch A. neu abschließen oder andere Vertragspartner suchen will.

Konkurrenz

Das ist bei jeder Übergabe ein heikles Thema. Es kann für den Käufer bedrohlich sein, wenn die Verkäuferin weiterhin in der Nähe oder auch weiter weg Ihre Dienstleistungen anbietet. Ob Ferienangebote von A. auf Ibiza für das Geschäft von B. ein Problem darstellen können, hängt von den Umständen ab. Jedenfalls gehört diese Frage ausgiebig diskutiert und vertraglich unmissverständlich geregelt.

Kaufpreis

Wie ermittelt man den Wert der Praxis, des Instituts, was wäre reell? Geht es nach dem Gewinn oder dem Umsatz? Ist ein Jahresgewinn ein Anhaltspunkt?

Den Preis bestimmt immer der Markt. Aber der Markt für Heilpraxen ist eher klein und der für Weiterbildungsinstitute auch nicht beliebig groß. Was den Preis ausmacht, ist weniger der Wert der Einrichtungsgegenstände als der gute Ruf der Schule, verbunden mit einem soliden Stamm von Kunden. Sowohl der Umsatz als auch die Kosten und der Jahresgewinn spielen eine bedeutsame Rolle. B. sollte dies alles kennen und durchschauen lernen!

Schauen Sie sich immer die Kosten genau an – vielleicht können Sie hier und da sparen oder Sie wollen im Gegenteil einiges mehr ausgeben?

Wenn sich der Preis am Gewinn orientiert, ist es gut, mindestens die letzten 3 Jahresgewinne zu kennen und daraus einen Mittelwert zu errechnen. Nun muss B. darüber nachdenken, in welchem Zeitraum er an diesen Gewinn herankommen kann. Das hängt von vielen Faktoren ab, unter anderem von einem fließenden Übergang, bei dem A. ihn ihrer Klientel vorstellt und B. als Nachfolger empfiehlt. Dennoch ist es wahrscheinlich, dass sich die Kunden der Therapie- und Coaching-Praxis verabschieden werden, weil es sich durchweg um Zyklen mit einem Anfang und Ende handelt. Beim Ausbildungsinstitut könnte umgekehrt ein neuer, jüngerer Inhaber attraktiv wirken, doch auch das weiß niemand. B. trägt das Risiko und auf dieser Basis ist der Preis miteinander auszuhandeln.

Aber auch wenn alles optimal läuft, darf, wer einen Betrieb übernimmt, nicht dem Irrtum anheimfallen, er oder sie könnte gleich am Ende des ersten Jahres das gesamte Darlehen zurückzahlen. Nehmen wir an, A. und B. lassen die psychotherapeutische Praxis und das Coaching aus dem Kaufpreis heraus und verhandeln nur noch über das Institut, dessen mittlerer Jahresgewinn 43 000 Euro ist. Sie einigen sich auf einen Kaufpreis von 40 000 Euro, zahlbar bei Übergabe. B. leiht sich privat 30 000 Euro für 6 Jahre zu einem günstigen Zinssatz, den Rest nimmt er aus Ersparnissen. Im ersten Jahr macht er, da er hohe Ausgaben hat und nicht alle Veranstaltungen stattfinden, 36 000 Euro Gewinn. Immerhin – doch dieses Geld braucht er auch zum Leben und er muss die erste Rate des Kredits zurückzahlen. Es kann also sein, dass nach dem ersten Jahr die Bäume für ihn noch nicht in den Himmel wachsen.

Es gibt aber eine andere wichtige Frage in diesem Zusammenhang:

Was spart B., wenn er ein Bildungsinstitut übernimmt, statt selbst eines aufzubauen?

Er spart viel Geld nicht nur für die Einrichtung, sondern vor allem für Akquisition und Werbung. Er erspart sich die mühsame Zeit des bangen Wartens und des „trial and error“ am Anfang jeder Unternehmung. Das ist sehr viel wert!

Um die Finanzierung muss sich kümmern, wer die Schule übernehmen will:

Informieren Sie sich unter www.kfw.de über günstige Kredite, vereinbaren Sie zusätzlich beim Amt für Wirtschaftsförderung der Stadt oder des Kreises ein Gespräch über Fördermittel und gehen Sie dann mit diesen Informationen zu Ihrer Bank.

An dieser Stelle möchte ich allen, die sich für den Kauf eines Betriebes Geld leihen, dringend raten, einen längerfristigen Darlehensvertrag abzuschließen, mindestens 6 bis 8 Jahre, besser noch 10 Jahre, um nicht unter finanziellen Druck zu geraten. Gut ist es auch, wenn das erste oder die beiden ersten Jahre tilgungsfrei sind.

Ob von privat oder von der Bank – Geld ist im Moment günstig zu haben, die Zinsen sind niedrig.

Die Steuern

B. muss die Kaufsumme steuerlich auf 5 Jahre verteilen.

Für A. gibt es eine gute Nachricht

Nach § 16 Abs. 4 EStG kann, wer nach Vollendung des 55. Lebensjahres einen Betrieb, auch den Anteil an einer Gesellschaft, verkauft, den Veräußerungsgewinn bis zu 45 000 Euro steuerfrei erhalten. Das ist der Grund, warum A. mit einer festen Kaufsumme besser fährt als mit einer Renten- oder Ratenzahlung. Mit dieser Steuerbefreiung kann aber auch eine Einschränkung ihrer zukünftigen Tätigkeit an dieser Schule verbunden sein (vgl. BFH-Urteil vom 17.7.2008, X R 40/07).

Die Einzelheiten sind kompliziert – lassen Sie sich unbedingt steuerlich beraten!

Dr. Marie Sichtermann
Geld & Rosen GbR

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