Netzwerken als Marketingstrategie

2017 02 Netz1Netzwerke sollen das sein, was das Wort sagt: Netze, die wirken. Während Sie diesen Artikel lesen, sind Sie bereits ein Teil eines Netzwerks. Sie haben sich als Psychologische Berater, Coaches oder Heilpraktiker für Psychotherapie (immer m/w) z. B. dem Verband Freier Psychotherapeuten, Heilpraktiker für Psychotherapie und Psychologischer Berater e. V. (VFP) als Berufsverband angeschlossen. Bevor Sie nun weiterlesen, lehnen Sie sich kurz zurück und schließen für einen Moment die Augen. Machen Sie sich bewusst, wie viele Menschen Sie bereits kennen. Und genau da liegt der Schlüssel für ein erfolgreiches Netzwerken.

Sei es in Ausbildungsgruppen, Arbeitszusammenhängen, beim Sport oder durch ehrenamtliches Engagement – überall entstehen Verbindungen, die häufig über lange Zeit bestehen. Diese Beziehungen können rein zufällig zustande kommen. Allen gemein ist: Es entwickelt sich ein feines Netz. Treffen sich viele Menschen in einem Raum und starten eine Aktion „Wen kennst du, den oder die ich auch kenne?“, stellen Sie bald fest, dass alle Anwesenden irgendwie verbunden sind. Facebook macht sich das zunutze und hat im großen Stil ein weltweites Netzwerk mit 1,7 Milliarden Mitgliedern aufgebaut.

Netzwerke dienen der Kommunikation und der Beziehungspflege. Es kommen Einzelpersonen oder Organisationen zusammen, die gemeinsame Interessen haben. Das funktioniert dann am besten, wenn alle ihre Fähigkeiten einbringen und einen Vorteil aus diesem Zusammenschluss gewinnen. Im Kölner Raum heißt es „Klüngeln“ und bedeutet „Ich empfehle dich, weil ich dich kenne und umgekehrt“.

Planung versus Zufall – strategisch netzwerken

Warum lohnt es sich, als Psychologische Berater oder Heilpraktiker für Psychotherapie Netzwerke gezielt aufzusuchen und als Teil Ihrer Marketingstrategie zu nutzen? Ihr Ziel kann es sein, dass Sie Ihren Bekanntheitsgrad erweitern, Ihr Empfehlungsmarketing anregen und kultivieren oder zu einer Gruppe Gleichgesinnter gehören möchten. Überlegen Sie sich genau, welche Vorteile Ihnen das Mitwirken in einem Netzwerk bringen soll. Das überrascht Sie jetzt vielleicht, doch genau damit beginnt Ihre Strategie.

Was Erfolg verspricht

Sie haben bereits eine gute Ausbildung, Ihre Beratung wird gelobt, Ihre Homepage ist ansprechend gestaltet, Sie verteilen fleißig Ihre Flyer mit Ihren Angeboten in der Stadt. All das leisten Sie bereits – doch bringt Ihnen allein das den geschäftlichen Erfolg?

Eine IBM-Studie bestätigt, dass zum beruflichen Erfolg in Unternehmen zu 10 % die persönliche Leistung und Qualität der Arbeit beitragen, 30 % das Image, wie andere Sie einschätzen, und 60 % der Bekanntheitsgrad bei Vorgesetzten. Übertragen Sie das auf selbstständige Unternehmen wird deutlich dass 80 bis 90 % Beziehungssysteme zum Aufschwung beitragen, während Leistung Sie nur zu einem kleinen Teil erfolgreich macht. Dass Sie als Heilpraktiker für Psychotherapie kompetent sind, wird vorausgesetzt!

Der Mythos ist enttarnt: Nicht Ihre Leistung alleine fördert Ihren wirtschaftlichen Erfolg, sondern es spielt eine Rolle, zu welchen Beziehungssystemen Sie gehö- ren. Dazu zählen im traditionellen Sinn die großen Systeme Politik, Kirche, Sport sowie kulturelle oder soziale Aktivitäten in Vereinen wie Schützen- oder Karnevalsvereinen, der Landfrauenvereinigung, Feuerwehr, Elternräte in Kindergärten bzw. Schulen etc. Prüfen Sie also, in welchen Zusammenhängen Sie bereits unterwegs sind. Manche Psychologischen Berater scheuen sich, Ihren Familien- und Bekanntenkreis zu durchleuchten, um herauszufiltern, welche Personen welche Türen öffnen könnten. Sie teilen jedoch sicherlich die Erfahrung, dass Sie eher zu jemandem gehen oder einen Termin mit einer Person vereinbaren, die Ihnen von vertrauten Menschen empfohlen wurde. Trauen Sie sich also, Ihre Kontakte zu nutzen!

Wenn Sie sich bewusst entscheiden, welche Verbindungen gut für Ihr Unternehmen sind, dann wählen Sie etwas, was Ihnen wirklich Freude macht. Ob Sie gerne singen, Tango tanzen oder mit anderen gemeinsam Stadtteilfeste organisieren, ehrenamtlich im Hospiz tätig sind oder sich in der Politik für die Verbesserung des Gesundheitssystems einsetzen wollen – Ihre Leidenschaft und Ihr Herzblut müssen dabei sein, denn Sie investieren freiwillig Ihre Zeit.

Authentisch sollten Sie dabei bleiben. Womit fühlen Sie sich verbunden? Zu welcher Gruppe möchten Sie gehören?

Wie Frauen und Männer netzwerken

Meine Kollegin Dr. Marie Sichtermann von Geld & Rosen hat in zahlreichen Vorträgen ihre Sicht über das unterschiedliche Netzwerken von Frauen und Männern erörtert. Frauen fühlen sich eher für die Beziehungspflege zuständig. Doch, wie Marie Sichtermann sagt, gehen beim unternehmerischen Netzwerken Männer sehr viel beziehungsorientierter vor. Sie beziehen sich oft auf lebenslange Freundschaften, Verbindungen aus der Schulzeit oder berufliche Kontakte. Männer investieren bereits sehr früh Zeit und Geld in einflussreiche Beziehungen, teilen über Jahre Geheimnisse miteinander und ziehen sich gegenseitig mit. Sie haben keine Befürchtung, andere Männer zu empfehlen, da sie genau wissen: Das tut der andere für mich auch! Sie nutzen ihre Verbindungen. Der Coach oder Heilpraktiker für Psychotherapie, der im ersten Berufsleben z. B. in einem großen Unternehmen tätig war, knüpft schnell wieder Kontakte zu ehemaligen Kollegen, wenn er Coaching in Unternehmen anbieten will.

Frauen hingegen glauben eher an Leistung als Erfolgsfaktor. Sie investieren Zeit und Geld in Ausbildungen, bilden sich kontinuierlich fort, um noch besser zu werden. Sie empfehlen andere Frauen nur dann weiter, wenn Sie wirklich von deren Leistung überzeugt sind. Ansonsten zählt es mehr, aus eigener Kraft zum Erfolg zu gelangen.

Diese Unterschiede erleben Sie auch in beruflichen Netzwerken. Schauen Sie also genau hin, wo für Sie ein Empfehlungsmarketing möglich ist und mit welcher Motivation Sie (und die anderen) Netzwerke aufsuchen. Businessnetzwerke, in denen viele ähnliche Professionen zusammenkommen, können zu einem fruchtbaren Austausch und interessanten Impulsen beitragen. Die Empfehlung unter „Gleichen“ ist eher selten. Aber auch eine ähnliche Lebenssituation kann der Grund sein, genau dieses Netzwerk zu wählen. Als Mutter können Sie sich gerne mit anderen zusammenschließen z. B. im Netzwerk MomPreneurs oder Sie bauen mit anderen Existenzgründerinnen ein neues Netzwerk auf. Schauen Sie sich um und suchen im Netz nach lokalen Gruppen.

Sie sehen, es lohnt sich, Zeitkapazitäten und eventuell auch Geld einzusetzen, um Beziehungssysteme zu pflegen.

Analog oder digital – Social Media

Nun fragen Sie sich vielleicht: „Muss ich das jetzt auch noch machen?“ – Social Media ist eine wachsende Kommunikations- und Interaktionsmöglichkeit, die es Ihnen ermöglicht, sich mit anderen auszutauschen, mediale Inhalte allein oder mit anderen in Gemeinschaft zu gestalten. Diese Kommunikation und Interaktion richtet sich sowohl auf Ihre Kundschaft als auch auf Ihre Multiplikatoren und Netzwerkkontakte. Ob bei Xing, Twitter oder Facebook – allein in Deutschland gibt es 250 Plattformen!

Die wichtigsten Plattformen

Xing – Businessnetzwerk für Selbstmarketing und Gruppenaustausch
LinkedIn – das internationale Pendant
Facebook – persönliche Profile und Unternehmensprofile (Fanpages)
Twitter – zur Recherche von Artikeln, Events, Seminaren mit Hashtags (#)
YouTube und Vimeo – für Präsentationen mit Kurzfilmen und Webinaren (Onlineseminare)
Instagram – Bilder-Netzwerk und Kurzvideos

Für die Entscheidung, welche Plattform Sie nutzen wollen, gehört zum einen, dass es Ihnen Spaß macht, sich dort zu tummeln. Zum anderen überlegen Sie sich ganz genau, welches Ziel Sie mit Ihrer Social-Media-Strategie verfolgen und über welche Plattform Sie Ihre Zielgruppe erreichen.

Das Kernziel jeder Social-Media-Strategie ist es, die Bekanntheit des eigenen Unternehmens zu erhöhen. Um das zu erreichen, definieren Sie zunächst Ihr eigenes Ziel:

  • Ich möchte den Bekanntheitsgrad meiner Praxis steigern.
  • Ich möchte neue Zielgruppen für psychologische Beratung erschließen.
  • Ich möchte meine Kundschaft binden.
  • Ich möchte, dass sich meine Kundschaft und Multiplikatoren mit meinem therapeutischen Stil identifizieren.
  • Ich möchte meinen Imagegewinn erhöhen.

Berücksichtigen Sie dabei die – in Social Media eher qualitative – Messbarkeit der Kriterien und denken an einen Zeitpunkt, an dem Sie das überprüfen.

Wenn Sie das für sich geklärt haben, richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Ihre Zielgruppe: Wen wollen Sie erreichen und wo kommunizieren diese Menschen? Aus Ihrer Analyse ergibt sich ein klarer Leitfaden für Ihre Strategie. Finden Sie heraus, auf welchen Plattformen sich Ihre Zielgruppe im Wesentlichen äußert und welche Themen dort besprochen werden. Fragen Sie sich, welche Informationen für Ihre Adressaten interessant sind. Die Art der Ansprache ist entscheidend. Finden Sie heraus, welche Tonalität Ihre Kundschaft trifft. Sprechen Ihre Klienten eher über die Qualität Ihres Angebots, Ihren Service oder über Ihr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis?

Daraus bündeln Sie wichtige Informationen, aus denen Sie Ihre Strategie entwickeln. Schauen Sie ebenfalls regelmäßig die Aktivitäten Ihrer Kollegen und Marktbegleiter an. Finden Sie heraus, was die Psychotherapieszene bewegt. So können Sie Themen herausfiltern, die noch nicht auftauchen und für die Sie sich als Experte hervorheben.

Entscheidend ist die Reihenfolge Ihres Vorgehens: Zuerst definieren Sie Ihre Unternehmens- und Kommunikationsziele und lernen Ihre Zielgruppe genau kennen. Danach wählen Sie Ihre SocialMedia-Kanäle aus: Gehen Sie dorthin, wo Ihre (potenziellen) Kunden sind.

Ein Vorteil der digitalen Vernetzung ist, dass Sie selbst entscheiden, wann Sie aktiv etwas tun. Es geht zu jeder Tageszeit und an jedem Ort, an dem Sie sich mit Laptop, Tablet oder Smartphone ins Internet begeben können. Deswegen funktioniert das gut für Berater mit Kindern oder wenn Sie sehr unterschiedliche Arbeitszeiten haben. So können Sie unabhängig von anderen Ihre zeitlichen Freiräume nutzen. Ein weiterer Vorteil ist das Zusammenwirken Ihres Webauftritts und Social Media. Sie steigern die Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung (SEO) und werden im Internet stärker wahrgenommen.

Erforderlich für den Erfolg mit den Social Media sind:

Eine gute Idee – was wollen Sie wie präsentieren?
Ein Plan – Redaktionsplan mit Ihren Themen
Zeitkapazitäten – wöchentlich, noch besser zwei- bis dreimal wöchentlich
Kontinuität – regelmäßig Neuigkeiten oder Informationen einstellen und die entstandenen Kontakte pflegen
Kreativität – Ihre Kontakte möchten überrascht und unterhalten werden Investitionen – finanzielles Budget für Anzeigen, Extralogos, Fotos, anfallende Mitgliedsbeiträge

Hinweis: Auch für Social Media gilt die Impressumspflicht, die dem Telemediengesetz (TMG) entsprechen muss. Es ist wichtig, die AGBs auf jeder Plattform zu lesen. Nutzungsrechte in Bezug auf Texte und Bilder müssen berücksichtigt werden. Facebook z. B. erlaubt keine Nutzung gekaufter Bilder. Meine Empfehlung zum Thema Datenschutz und Privatsphäre ist: Stellen Sie nur das ein, was Sie mit der Welt teilen möchten und womit Sie sich auch langfristig identifizieren!

Fazit: Der Spaßfaktor darf nicht fehlen!

Jetzt habe ich Ihnen einige Aspekte des Netzwerkens nahegebracht, über die es sich lohnt, nachzudenken. Sie entscheiden selbst, welche Kommunikation Ihnen eher entspricht: analog oder digital – oder beides!

Erst denken – dann handeln! Ihre Netzwerkstrategie beginnt mit der Definition von Zielen, wie und wo Sie sich vernetzen wollen. Überlassen Sie es nicht dem Prinzip des Zufalls. Setzen Sie das um, was Ihnen Freude macht und womit Sie sich voll und ganz identifizieren können. Zeigen Sie, wer Sie sind, und bleiben Sie authentisch. Damit gewinnen Sie Fans und eine treue Kundschaft.

Petra WelzPetra Welz
Diplom-Sozialpädagogin, Heilpraktikerin für Psychotherapie, Supervisorin, Coach, Unternehmensberaterin, Autorin Geld & Rosen, Unternehmensberatung – Coaching – Supervision – Moderation
Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Foto: fotolia©Cattallina